12 самых распространенных ошибок на переговорах о зарплате или как все исправить

Большинство людей терпеть не могут вести переговоры о своей зарплате. Сама мысль о том, что нужно будет разговаривать с боссом или кадровым менеджером о том, насколько ценным сотрудником для компании вы являетесь, порождает сотни страхов, начиная с боязни того, что вам откажут, и заканчивая страхом перед возможным скандалом или же подрывом репутации.

Спустя сотни консультаций и тренингов по обучению навыкам ведения переговоров, мы собрали внушительную коллекцию ошибок, сделанных за столом переговоров. Вашему вниманию предлагаются 12 самых распространенных ошибок и советы, как улучшить ваши результаты в будущем.

  1. Вы, по какой-то причине, не проводите анализ рыночной стоимости ваших знаний и умений накануне беседы о зарплате. На начальном этапе любой карьеры, мало кто из работодателей предложит вам сразу самый высокий оклад. Наоборот, кадровые менеджеры чаще всего делают предложение с самым низким пределом, исходя из данных по рыночной стоимости. Они рассчитывают на то, что вы не станете торговаться, но все же готовы и к другому повороту событий. Так что в запасе есть пространство для обсуждений. Но если вы не подготовились до того, как приняли предложение, то вполне возможно, что сейчас в вашей должности вы получаете намного меньше вашей реальной рыночной стоимости. Исследуйте внутренние и внешние ресурсы, такие сайты как PayScale.com и собирайте информацию, чтобы быть готовым для обсуждения вашего дальнейшего повышения или прибавки.
  2. Во время переговоров вы делаете весь упор на размер оклада, забывая о бонусах и соцпакете. Вам будет легче достичь соглашения, если во время переговоров о зарплате у вас будет несколько пунктов для обсуждения. Составьте список всех важных пунктов в порядке приоритетности – от зарплаты и отпуска до названия должности и возможности удаленной работы – присвойте каждому пункту денежное значение. Таким образом, вы получите стоимость того, чего вы хотите, и стоимость всех уступок, которые вы готовы сделать.
  3. Вы недооцениваете себя, свои способности и возможности. Вы должны досконально знать САМОГО СЕБЯ. Ведите постоянный дневник своих достижений и вкладов, напротив каждого достижения приписывайте навыки и умения, которые оно демонстрирует.
  4. Вы обесцениваете ваш жизненный опыт, знания и умения при переходе в другой отдел или на другую работу, требующих нового курса обучения. Перечитайте пункт №3 и затем добавьте в ваш список дел – «составить несколько коротких рассказов или историй, которые можно было бы невзначай рассказать и которые бы демонстрировали (ненавязчиво) ваши сильные стороны».
  5. Полагаете, что вы знаете, чего хочет ваш партнер по переговорам. Большинство людей начинают вести разговоры о зарплате, сконцентрировавшись исключительно на том, чего хотят они сами. Они забывают о том, что напротив сидит кто-то, кому небезынтересно, насколько большой вклад они вносят в продуктивность и прибыльность его бизнеса. Ваша задача – задавать открытые вопросы, которые помогут вам обнаружить стратегические цели, приоритеты и предпочтения вашего партнера, так, чтобы вы могли найти общие точки соприкосновения ваших талантов и интересов вашего партнера.
  6. Вы считаете, что ваш оппонент наизусть знает все ваши слабости. Многие соискатели думают, что все их недостатки и слабости очевидны для кадровых менеджеров так же хорошо, как и для них самих, поэтому зачастую заканчивают тем, что сразу соглашаются с первым же предложением, или еще хуже, продолжают вести переговоры себе во вред.

    Менеджер по подбору персонала не имеет доступа ко всем мыслям и знаниям, толпящимся в вашей голове, но он, скорее всего, заметит (временные) недостатки в списке ваших умений и потому сделает вам предложение с окладом ниже среднего. Ваша задача – доказать, что ваши умения идеально подходят для осуществления стратегических планов вашей команды/ компании и превратить ваши выявленные недостатки в цели для дальнейшего саморазвития.

  7. Вы тушуетесь перед престижем, званием, должностью или образованием вашего оппонента. Сядьте за домашнее задание. Поищите информацию про компанию и про людей, с которыми вы будете работать; разработайте схему и стратегию своего собеседования; и будьте готовы рассказать о том, как ваши уникальные способности помогут достичь стратегических целей вашего работодателя. Запомните: вы нужны им так же, как они нужны вам.
  8. Вы слишком подвержены влиянию традиций, прецедентов, статистики, прогнозов, культурным традициям и запретам. Только лишь потому, что фразы «мы так делаем всегда», или «мы уже пробовали это раньше», или «никто не получает повышения, пока не отработает минимум 3 года» звучат как жирные точки для ваших просьб и предложений, не стоит останавливаться, поджимать хвост и убегать. Попробуйте совместить свои интересы и интересы вашего работодателя, не бойтесь ломать стереотипы и менять привычный уклад.
  9. Вы выпрашиваете прибавку фразами типа «я очень хочу с вами переговорить». Конечно, вы хотите, это понятно. Но при этом совсем не нужно унижаться. Спокойно назовите цифру, кратко сообщите о своих талантах и потенциалах и УМОЛКНИТЕ! Молчание станет вашим оружием.
  10. Вы соглашаетесь на повышение по службе, принимаете на себя новые дополнительные обязанности и не требуете заслуженной прибавки в зарплате.

    Нет лучшего способа получить прибавку к зарплате, чем при повышении по службе. Поэтому анализируйте рынок и требуйте прибавки, в противном случае вас постигнет участь дверного коврика.

  11. Вы не предпринимаете никаких действий и ждете, что ваш босс сам предложит вам прибавку или выполнит свое обещание о повышении или прибавке.
    Верите в меритократию? Это утопия!
  12. Вы полагаете, что позже сможете еще раз все «переиграть» после того, как приняли предложение, которое намного ниже рыночной стоимости, или категорически не соответствует вашим финансовым интересам или сильно отличается от того, что получают другие в такой же должности. Иногда мы настолько заинтересованы получить эту работу, что позволяем слову «согласен (сна)!» сорваться с губ прежде, чем мы остановимся, чтобы подумать и сделать встречное, более соответствующее рыночным расценкам, предложение. Заранее продумайте основу такого разговора. В худшем случае, вас попросят подождать до следующего года, но, по крайней мере, вы подготовите почву для последующей прибавки.